Toda empresa nasce querendo vender, mas poucas começam sabendo lucrar. Esse é o ponto cego de muita gente que empreende. Colocar preço parece simples, mas é justamente aí que muitos negócios escorregam. A maioria olha para o concorrente, escolhe um valor que parece justo e segue adiante, confiando na sorte. Acontece que a matemática que sustenta cada empresa é diferente. E quando o preço não conversa com o custo, o lucro vira uma ilusão confortável, mas perigosa.

A pergunta não é quanto os outros cobram. A pergunta é quanto você precisa cobrar para que o negócio respire sem sufoco.

Por que pequenos negócios erram tanto no preço

Errar na precificação é quase um rito de passagem. O empreendedor começa animado, cria produto, faz embalagem, vende para conhecidos e só depois percebe que o dinheiro que entra não acompanha o dinheiro que sai. Isso acontece porque colocar preço envolve uma mistura de insegurança, comparação e medo de perder cliente. É mais psicológico do que matemático.

Baixar preço para atrair cliente é uma tentação. Parece estratégia, mas muitas vezes é o início do prejuízo. Quando você cobra pouco demais, trabalha o mês inteiro, mas o resultado final não aparece. É como pedalar em bicicleta ergométrica: esforço existe, movimento não.

O preço que parece competitivo pode estar escondendo um problema que só aparece no fim do mês. O cliente fica feliz, mas você não.

O que realmente entra no cálculo do preço de venda

O preço certo não nasce do instinto. Ele nasce do mapa financeiro da empresa. É preciso listar tudo o que o negócio gasta, e não apenas o custo visível.

O cálculo inclui matéria-prima, embalagens, impostos, comissões, taxas de cartão, aluguel, energia, marketing e até o seu próprio pró-labore. Sim, você precisa estar no custo. Se você não se paga, a empresa não é sustentável.

Depois de entender tudo que compõe o custo total, entra a segunda parte: definir a margem de lucro. E aqui está outro erro comum. Muitos empreendedores esperam sobrar dinheiro para chamar de lucro. Só que lucro não é sobra. É meta. Ele precisa estar no cálculo antes do produto ser vendido.

Uma fórmula simples ajuda muito:
Preço de venda = Custo total ÷ (1 – Margem de lucro desejada)
Ela parece básica, mas muda o jogo. Esse cálculo garante que o valor vendido sustente o negócio e permita crescimento.

A diferença entre lucro real e lucro ilusório

Toda empresa tem dois resultados: o que aparece no extrato e o que sobra de verdade. O extrato engana porque mostra movimento, não lucro. Dá a sensação de empresa ativa, cheia de pedidos e pix entrando. Mas quando chega a hora de pagar impostos, fornecedores e taxas, a realidade muda.

O lucro ilusório é aquele que existe antes de fechar as contas. O lucro real é o que fica depois de pagar tudo, inclusive você.

Outro detalhe importante é que custos mudam. Matéria-prima sobe, taxa de cartão aumenta, energia varia. Se o preço não acompanha essas mudanças, a margem diminui sem que você perceba. Por isso, preço não é algo que se define uma vez na vida. Ele precisa ser revisado com frequência.

Quando a precificação não acompanha a realidade do negócio, o empreendedor começa a vender muito e ganhar pouco. Às vezes, ganha nada.

Como precificar com estratégia, não com adivinhação

A primeira etapa é entender o seu público. Preço não é só matemática, é percepção. Um valor muito baixo pode afastar clientes que associam preço à qualidade. Um valor muito alto pode intimidar quem ainda não confia no seu trabalho. O ideal é encontrar um ponto de equilíbrio entre valor percebido e valor real.

A segunda etapa é separar custos fixos e variáveis. Os fixos são aqueles que existem mesmo que você venda pouco, como aluguel e internet. Os variáveis mudam conforme a produção, como matéria-prima e embalagem. Entender essa divisão ajuda a visualizar o ponto de equilíbrio, que é o volume mínimo de vendas necessário para não ter prejuízo.

A terceira etapa é conectar preço ao posicionamento. Se você entrega algo especial, resolve um problema difícil ou oferece atendimento diferenciado, isso precisa estar refletido no valor cobrado. O cliente paga pela confiança, pela experiência e pelo resultado, não apenas pelo produto físico.

Precificação não é fórmula única. É uma construção entre custo, estratégia e identidade.

O papel do contador no preço certo

Muitos empreendedores tentam precificar sozinhos e acabam presos em suposições. É aqui que um contador muda o jogo. Ele enxerga os custos invisíveis, identifica riscos, calcula impostos e mostra qual é o preço mínimo para manter a empresa saudável. Ele ajuda a entender quanto cada venda realmente rende, o que deve ser ajustado e como estruturar um preço que acompanhe o crescimento.

A precificação certa protege a empresa de três armadilhas comuns: vender muito e lucrar pouco, crescer rápido e quebrar rápido ou depender de promoções para manter o caixa vivo.

Quando o preço faz sentido, o negócio respira. Quando não faz, o empreendedor trabalha mais do que ganha.

Se você quer descobrir se o preço da sua empresa cobre custos, impostos e ainda gera lucro, conversar com um contador pode ser o passo que transforma adivinhação em estratégia. É isso que separa quem vende por impulso de quem constrói um negócio sustentável.